对于个人直播玩法的分类，我习惯分为四种，分别为依靠视频端的短视频测款玩法、依靠千川的单品直播间玩法、依靠直播推荐的活动玩法。还有就是短视频、千川、自然推荐并行的三驾马车玩法。

　　今天来讲讲深度解析活动起号当中的玩法之一，递进式排品玩法。

　　众所周知，活动起号即通过在直播间低价引流，获取数据指标拉升直播推荐，可以说是*依赖算法的直播玩法。

　　递进式玩法的逻辑同样离不开底层算法，上图是整套直播玩法的流程图，相比较往期的活动玩法，递进式具备以下几个重要的特点。

　　**.讲究流量的分层管理，冷启动撕开直播推荐，承接期完成成交密度，爆品期专注测爆品。

　　第二.讲究排品的渐近渗透，冷启动专注引流款，承接期专注福利款，爆品期看重爆品期的测品效果。

　　第三.讲究场景的氛围营造，在转正价的影响因子上，把场景塑造放在了*优先的级别。

　　一个账号发展的过程，就是主播能力、选品测品同时成长的过程。

　　冷启动的正确定位，应当是打开直播推荐，点到为止，而不是一味的获得大量的流量推荐。

　　首先解决冷启动的排款。

　　冷启动的排款逻辑是怎样?那就是只有引流款，你连引流款都卖不动，有什么资格卖福利款甚至利润款?

　　引流款为王，作用在憋流秒杀;数量，越多越好，引流款也需要测试;怎么测试，按场次测试，那为什么不是单场测试多款?

　　一个新号冷启动能有多少流量，流量都不具备测试的基数，测出来的结果就不具备客观性。

　　基数低不仅不具备测款效果，还会阻碍引流款的互动效果，为了能够开场获得基础的在线跟互动，随心推就非常有必要，具体如何投放?

　　采取自定义，根据用户画像，锁住用户的基础标签;采取直投，而不是视频端，*快速度在开场拉起在线。

　　选择人气、评论，对于新号来说，需要的不是成交，而是互动;投放时间追求*短化，0.5小时*短时间。

　　需要投放多少金额?

　　经费允许的情况下，500-1000*佳;同时投放采取多笔、小金额，避免单次投放不精准。

　　随心推的消耗，每次投放都是抓取模型，而且消耗不均匀，多笔投放可尽可能规避风险，不把鸡蛋放在一个篮子里。

　　运营开场即投放，主播开场即需要切入引流款，并配合活动、互动话术引导用户停留、点赞、评论，获取大量的人气指标。

　　随心推流量介入的情况下，相比较完全的硬拉，可以在开场半小时内达到几十人在线。

　　主播要做的就是不断通过引流款+话术引导用户，直到真实用户互动，当出现了3-5人以上的真实互动，直播间就可以憋流执行放单操作。

　　放单的数量，当10位数以下互动，放单按照互动人数的30%，当人数越多，比例相应递减，比例把控的前提，既要把控成本，也让直播间用户感到真实。

　　不要吝啬，舍不得孩子套不着狼，也不要做慈善，任何放单都要以达到目的为要求。

　　活动起号，福袋必不可少，福袋使用分为三种场合。

　　**.流量开始进入时，可通过福袋留人。

　　第二.即将秒杀时，用福袋扣评话术形成羊群效应。

　　第三.流量下跌时，通过福袋减少在线的流失。

　　福袋方式以大额抖币福袋为宜，设置粉丝团以及对应的扣评话术，就可以达到人气互动的效果。

　　秒杀的周期把控，保持一个原则，没有真人不断拉，直到出现真人互动。在真人互动的情况下，按照5到10分钟的憋流节奏，比例性放单。

　　一轮秒杀结束后，需要做两个关键的动作。

　　**.要求已经抢到的用户在直播间回应，让其他人确信活动的真实性。

　　第二.对于没有抢到的用户，介入安慰话术，告知主播宠粉会继续，然后继续切入下一轮的憋流、秒杀环节。

　　如果按照一场3个小时的直播，只要引流款、话术不出问题，3-5场即可拉开直播推荐。

　　冷启动期间的直播，建议放在冷门的直播时间，避免跟大主播竞争，直播时长控制在3-4小时*佳。

　　连续3场直播，场观大于5000，峰值大于200。是对于冷启动数据的衡量(仅限参考)，而要完成如上数据，一般不会超过7天。

　　总结下冷启动的逻辑，引流款接住初始流量，随心推放大在线流量，活动获取停留时长，话术造就互动指标。

　　总结下冷启动的目的，记住，只需要撕开直播推荐，而非拉动大量的场观跟在线。

　　冷启动后进入到第二阶段，即承接期。

　　承接期要完成的目标，从算法角度，是满足算法的考核，提升指标，随着流量越来越大，算法开始倾斜考虑UV、转化率、成交密度，那么直播间就要实现对应数据的增长。

　　第二.从账号角度，则是进一步塑造直播间氛围，并从引流款转向福利款，为后期承接利润款做准备。

　　承接期的排品策划，单独做下说明。

　　冷启动的引流款用来拉动直播推荐，而到了承接期，主要两个作用。

　　**.开场极速流量的承接，作为泛流量，引流款是*好的承接产品。

　　第二.流量下跌救场，引流款也是*好的拉动产品。

　　除了引流款，承接期会加入福利款，福利款的作用主要也有两个。

　　**.拉升UV价值。

　　第二.大量成交，做成交密度。

　　上述已分析，账号不同阶段，不同流量规模，算法的数据考核不一样。

　　新号初期开播获取流量，考核集中互动指标，而一旦流量越来越高，那么指标考核会越来越注重交易指标，交替指标中*重要的是转化率、UV跟成交密度。

　　如果要完成这些指标，*合适的就是福利款。福利款比引流款价格高，所以UV值会拉升。

　　第二.福利款仍然具备性价比优势，转化率不会低。

　　第三.从成本角度，福利款不亏钱，做成交密度就不会因为高成交增加亏损成本。

　　福利款要准备多少款式?当然是越多越好，任何组品结构都需要测款，测出的爆款福利款越多，对流量越有正面影响。

　　接下来展开承接期的开播流程。开播继续投放，但是投放结构有所改变，从之前的侧重人气、互动，开始转变为侧重下单、成交，并搭配少量的互动。

　　改变的原因非常简单，承接期已经具备一定的推荐流量，再投放人气没必要，而周期目标既然是交易指标，那么随心推的投放目标也会相应改变。

　　同时注意的是，该阶段的投放由于不追求开场在线，那么投放的批次即不再采取批量投放。

　　正确的做法，是根据实时的在线与成交，以补数据的姿态，通过随心推的介入，实现流量与成交的正太分布，补数据的原理与操作不熟悉的，可阅读往期推文“做了100+直播间后，我创建了这套保姆级的直播诊断模型”。

　　其次承接期的排品，账号开播前半小时，极速流量相对较泛，继续用引流款承接，极速流量后则安排福利款，2、3分钟迅速过款。

　　迅速的原因，在于没测出高成交福利款之前，任何款都具备风险性，避免有问题导致流量大幅下跌。

　　如果上款流量影响不大，就可以持续轮排福利款，对于打单效果明显的福利款，甚至可以多次返场，但是如果一上就发现人气往下掉，说明链接一定有问题，这时需要引流款迅速去维护并拉升流量。

　　承接期期间，福利款发挥的作用不言而喻，好的福利款能够在代替引流款的情况下，保持单场的人气与互动，而福利款所带动的高密度成交，则周期性的保持每场的人气与互动。

　　从直播效果的角度，大致在10场以内，就可以完成承接期的目标，即场观、GMV的螺旋上涨，福利款的批量成交。

　　承接期后的阶段，就是*重要的测爆品期。冷启动、承接期的所有准备，都是为了测爆款，为什么?

　　只有规模性流量，才具备测试意义。你想象一场场观只有大几百，互动人数寥寥无几，有什么测试的意义。

　　只有相对精准的用户标签才能测爆款。如果账号没有冷启动到承接期的过程，而是一味的低价吆喝，那么转正价的难度会大大提升。

　　只有具备信任氛围，才能测爆款。账号从冷启动到承接期，再到测爆品的过程，实际就是主播在直播间塑造信任感的过程，只有打造了直播间的信任感，转正价才具备现实意义。

　　回到爆品期的直播流程，爆品期的投放可取消，开播极速流量的承接，仍然采用引流款，引流款过后非直接切利润款，而是采取福利款+利润款的方式轮流过款，同时符合低中高排价模式，尽可能降低新款切入的风险。

　　同样利润款切入若流量跌幅不大，继续采用福利款+利润款轮排，如果流量下跌严重，说明利润款选品有问题，直接用引流款拉升至正常的在线水平。

　　随着直播周期的加长，3-5场后，逐步增加利润款的比例，不管是通过正常排款，还是返场，直到利润款的排款占据大多数。

　　到了测爆品期，会产生两个明显的特点。

　　**.相比较前面的增速，爆品期不管场观还是在线，都逐步趋于稳定。

　　第二.利润款的比例会不断增加，但引流款、福利款依旧保持，不同阶段不同组品发挥的作用会不一样。

　　第三.GMV在稳定上表现出突变性，稳定性是只要照常开播，都会保持数据的螺旋上涨，而突变性来自于流量对排品的敏感度，遇到较好的品，数据会突然大幅拉升。

　　第四.直播时长开始拉长，从之前的3-4小时，开始陆续增加到五、六小时，这主要依赖于日常下播阶段的五分钟进出数据，开播时长的拉长，将能够为单场提供更多的机会测爆品。

　　测爆品期*重要的使命，就是在场观、在线、GMV稳定增长的基础上，快速寻求爆品，只有出现了爆品，直播间才具备现实的成功意义。